مقالات

تجربة التفاوض بين الأشخاص من Moran Deutsch

تجربة التفاوض بين الأشخاص من Moran Deutsch

التفاوض بين الأشخاص هو شيء يعد جزءًا من يومنا هذا من دون تحقيق ذلك. إن إحدى الوظائف التي تتيح لنا فهم كيفية عمل هذا النشاط بشكل أفضل هي تجربة مورغان دويتش وروبرت كراوس. دعونا نرى ذلك.

التفاوض بين الأشخاص ، الحاضر في حياتنا

التفاوض أمر بالغ الأهمية في حياتنا. كل يوم نتفاوض على جميع أنواع القضايا مع بيئتنا ، من ظروف العمل إلى توزيع المهام في المنزل ، من خلال خطط الترفيه مع الأصدقاء.

كل شيء قادر على التفاوض ويعني وجود الصفات الأساسية والمعرفة لتحقيق النجاح في هذه المفاوضات. هذا هو أساس تجربة التفاوض بين الأشخاص التي نتحدث عنها في هذه المقالة.

تجربة التحقيق مورغان دويتش وروبرت كراوس التفاوض بين الأشخاص وهو يدعم عاملين هما محور التحقيق. الأول كان معرفة كيفية تواصلنا مع الأفراد الآخرين ، والثاني استخدام التهديدات كوسيلة لتحقيق أهدافنا.

إنها تجربة علم نفس اجتماعي تتمتع بتقدير كبير في هذا المجال. والسبب هو أنه تمكن من شرح سبب وجود أشخاص أكثر نجاحًا من الآخرين في مجال المفاوضات.

كما قلنا ، دعائم هذه التجربة هي التواصل والتهديد. هذه هي العوامل التي يمكن أن تؤدي إلى نجاح التفاوض أو ، على العكس ، النتيجة هي الفشل.

منهجية التجربة

اعتمدت التجربة على سلسلة من الألعاب التي أجبرت لاعبين اثنين على التفاوض. يمكن أن يرتبط استنتاجها بما يعرف في نظرية اللعبة بألعاب ذات مجموع صفري ، وهذا هو الموقف الذي يتم فيه موازنة مكسب أو خسارة المشارك مع خسائر أو مكاسب المشاركين الآخرين.

تعتمد التجربة على أن هناك طريقتين يتبعهما الأفراد عند التفاوض: يمكن أن تكون تعاونية أو تنافسية. اختيار نمط أو آخر يولد صراعات بين الطرفين.

لكي يكون للصراعات حلاً ، فإن كلا النهجين ضروريان. حقق Morgan Deutsch في استخدام التهديدات وكيفية تواصل الناس عندما يتعلق الأمر بالتفاوض بين الأشخاص.

التجربة الأولى

في التجربة الأولى يطلب من اثنين من المشاركين تخيل أنهم يديرون شركة شاحنات. الهدف ، مثله مثل أي شركة ، هو كسب المال.

لتحقيق ذلك ، يتعين على الشركة نقل أكبر عدد ممكن من المنتجات إلى الوجهة في أقصر وقت ممكن. سيكون لكل لاعب نقطة انطلاق واحدة ، وجهة واحدة ، ومنافس واحد.

كلاهما لهما نفس المشكلة وكلاهما له طريقان يمكنهما القيام به من البداية إلى الوجهة. واحد هو رحلة قصيرة والآخر رحلة طويلة.. الطريق القصير هو أسرع وسيلة للوصول إلى الوجهة.

واحد فقط من المشاركين يمكنه الاطلاع عليه. هذا هو المكان الذي تدخل فيه المفاوضات الشخصية. لن يكون ذلك مباشرًا ، حيث يمكن لكل مشارك رؤية غرفة التحكم الخاصة بشاحنتهم فقط.

في الصورة المستخدمة ، يوجد باب في نهاية المسار أحادي الاتجاه لكل خصم. سيكون هذا هو مسار التواصل بين المشاركين. سيتمكن كل منهم من التحكم في بابه ، والذي لا يمكن إغلاقه إلا عندما تكون شاحنتهم على الطريق الرئيسي. هذا بمثابة تهديد.

في السلسلة الأولى من الاختبارات ، من المرجح أن يغلق كلاهما أبوابه مما يجبر الشاحنتين على السير في الطريق الأطول ، مما يؤدي إلى خسارة كبيرة في الرحلة ككل.

في السلسلة التالية من الاختبارات ، يمكن العثور على الشاحنات وجهاً لوجه في الطريق أحادي الاتجاه ، مما يجبرها على عكس اتجاهها. وبالتالي فقدوا إضاعة الوقت والمال مرة أخرى.

التجربة الثانية

في التجربة الثانية الاتصالات تأتي في اللعب. لهذا ، سمح دويتش وكراوس باستخدام سماعات الرأس. كل شيء آخر لا يزال هو نفسه ، ولكن الآن يمكن للمشاركين التحدث مع بعضهم البعض.

حتى مع سماعات الرأس ، لم تكن النتيجة مختلفة بشكل كبير عن نتائج التجربة الأولى عندما لم تكن هناك وسيلة اتصال مباشرة بين الاثنين. لم يساعد التواصل بين الاثنين في تحقيق تفاهم أفضل.

في رأي، كان التوجه التنافسي للناس أقوى من دوافعهم للتواصل.

وفقًا للموضوعات ، كان من الصعب حقًا التواصل مع الشخص الآخر للاعتقاد بأن كلاهما غرباء على بعضهما البعض ، لذلك كان الاستنتاج أن التوجه التنافسي أقوى من الدافع للتواصل.

التجربة الثالثة: الاتصال القسري

تمشيا مع هذا ، جعلوا أ تجربة الاتصال القسري الثالثة. هنا كان عليهم التواصل بقوة.

هذا أدى إلى نتائج أكثر إيجابية. من هنا يتم استخراج ذلك تميل القدرة التنافسية للأفراد إلى التغلب على التواصل الفعال بين الطرفين ، حيث لا يريد أي طرف أن يكون في الجانب الخاسر.

على أي حال ، لم يكن للاتصال القسري تأثير كبير على حالة عدم التهديد مقارنةً بظروف عدم وجود أي حالة ، وفي الوقت نفسه لم تتحسن حالة التهديد الثنائي كثيرًا.

يبدو أن الناس يتمتعون بقدرة تنافسية عالية عندما يشعر كلاهما بالتهديد ، ومن الصعب منع الطرفين من الهزيمة.

استنتاج

فيما يلي بعض النتائج التي توصل إليها دويتش وكراوس في دراستهما:

تميل القدرة التنافسية للأشخاص إلى التغلب على التواصل الفعال بين الطرفين ، لأن كلا الطرفين لا يريدان أن يكونا في الجانب الخاسر.

ال أسلوب التعاونية تتميز المفاوضات بـ:

  • التواصل الفعال عندما تكون الأفكار شفهية ، ينتبه أعضاء المجموعة لبعضهم البعض ، وفي الوقت نفسه ، يقبلون أفكارهم ثم يتأثرون بها. هذه المجموعات تميل إلى أن تكون أقل صعوبة في التواصل وفهم الآخرين.
  • واللطف والمساعدة وعرقلة صغيرة في المحادثات. يميل الأعضاء إلى أن يكونوا عمومًا أكثر ارتياحًا للمجموعة وحلولها ، فضلاً عن إعجابهم بمساهمات أعضاء المجموعة الآخرين.
  • تنسيق الجهد ، تقسيم العملوالتوجه نحو إنجاز المهام وترتيب المناقشة والإنتاجية العالية تميل إلى الوجود في المجموعات التعاونية.
  • الشعور بالتوافق مع أفكار الآخرين والشعور بالتشابه الأساسي في المعتقدات والقيم ، وكذلك الثقة في أفكار الفرد والقيمة التي ينسبها الأعضاء الآخرون لتلك الأفكار ، يتم الحصول عليها في مجموعات تعاونية.
  • الرغبة في تحسين قوة الآخر لتحقيق الأهداف. نظرًا لأن قدرات الآخرين يتم تعزيزها في علاقة تعاونية ، يتم تعزيزها والعكس صحيح.
  • تحديد المصالح المتضاربة باعتبارها مشكلة المتبادلة التي يجب حلها من خلال جهد تعاوني يسهل الاعتراف بشرعية مصالح الآخرين والحاجة إلى إيجاد حل يلبي احتياجات الجميع. هذا يميل إلى الحد من نطاق المصالح المتضاربة والحفاظ على المحاولات. التأثير على بعض الأشكال اللائقة للإقناع.

ال أسلوب تنافسي يتميز التداول بدلاً من ذلك بـ:

  • عرقلة الاتصال لأطراف النزاع حاول الاستفادة من خداع بعضهم البعض من خلال الوعود الكاذبة والتضليل. يتم تقليل التواصل في النهاية عندما تدرك الأطراف أنها لا تستطيع الوثوق ببعضها البعض.
  • العرقلة وعدم وجود مساعدة تؤدي إلى مواقف سلبية متبادلة والشك في نوايا الآخرين. تميل تصورات الآخر على الآخر إلى التركيز على الصفات السلبية للشخص وتجاهل الجوانب الإيجابية.
  • لا يمكن للطرفين تقسيم عملهم بشكل فعال وينتهي الأمر بتكرار الجهود. عندما يقسمونه ، يشعرون باستمرار بالحاجة إلى التحقق من عمل الآخرين.
  • الخلاف المستمر والرفض النقدي للأفكار أنها تقلل من الثقة بالنفس من المشاركين ، فضلا عن الثقة في الأطراف الأخرى.
  • تسعى الأطراف المتصارعة إلى زيادة سلطتها وبالتالي ، يرون أي زيادة في قوة الطرف الآخر تهديدًا.
  • تعزز العملية التنافسية فكرة أنه لا يمكن فرض حل النزاع إلا من ناحية من ناحية أخرى.. يشجع هذا التوجه أيضًا على استخدام التكتيكات القسرية مثل التهديدات النفسية أو الجسدية و / أو العنف. تميل هذه العملية إلى توسيع نطاق القضايا محل النزاع وتحويل الصراع إلى صراع على السلطة ، حيث يحاول كل طرف الفوز مباشرة. هذا النوع من التصعيد يثير أهمية تحفيزية للنزاع بالنسبة للمشاركين ويجعلهم أكثر عرضة لقبول كارثة متبادلة بدلاً من هزيمة جزئية أو التزام.

بعد قراءة ما قلناه لك عن التفاوض بين الأشخاص و تجربة مورغان الألمانية، بالتأكيد ستعرف الآن كيفية الحصول على المزيد من هذا النوع من الاتصالات.

مراجع

"التعاون والمنافسة" بقلم مورتون دويتش ، في كتيب حل النزاعات: النظرية والتطبيق ، محرران. مورتون دويتش وبيتر كولمان (سان فرانسيسكو: جوسي باس للنشر ، 2000)

//www.spring.org.uk/2007/10/how-to-avoid-bad-bargain-dont-threaten.php

نظرية اللعبة ، مشكلة النقل بالشاحنات ، التعاون مقابل المنافسة

فيديو: اللبان الخارق تجربة 350 مليون (شهر نوفمبر 2020).